Korting, doe jij daaraan? Natuurlijk weet je dat het aanbod de allerbelangrijkste succesfactor is, als je iets wilt verkopen. Als je een aantal van mijn blogs hebt gelezen moet dit zijn blijven hangen. Maar waarom grijpen zo veel bedrijven nog steeds naar platte korting? Het enige dat ze daarmee bereiken is het naar voren trekken van orders en een ontwrichting van het waardegevoel bij klanten. Het product is blijkbaar minder waard dan eerder werd gedacht. Bovendien is de concurrent er als de kippen bij om nog meer korting te geven.
Korting hoort thuis op de markt
Op de markt kun je aan het einde van de dag de bloemkool tegen afbraakprijzen verkopen, zonder dat men dit gek vindt. Iedereen weet namelijk dat bloemkool meer waard is, maar dat het niet lang bewaard kan worden. Een goede reden dus om korting te geven, met behoud van het waardegevoel.
Geef korting weg met een goede reden
Als je al met korting wilt zwaaien, is belangrijk om een plausibele reden te geven. Bijvoorbeeld een kleine beschadiging (die je nauwelijks ziet), een korting bij de tweede of derde aankoop, of op showroommodellen. Einde seizoen is natuurlijk ook een gangbare reden voor korting, met name bij modegevoelige artikelen. Zonder plausibele reden voor korting is het moeilijk om weer terug te keren naar het normale prijsniveau. Zo wacht ik altijd op Albelli’s actie voor een fotoboek en heb ik nog nooit de volledige prijs betaald. Het product is gewoon de volledige prijs in mijn ogen niet meer waard, zeker niet als ik af en toe 70 procent korting krijg. Ik zal niet de enige zijn.
Geen korting is natuurlijk beter
Het streven moet zijn om een korting te hoeven geven. Natuurlijk moet het aanbod dan wel aantrekkelijk genoeg zijn of aantrekkelijk genoeg gemaakt worden. Dat kan door het toevoegen van (gratis) voordelen. Dan blijft de prijs van het product ongewijzigd en dus ook het waardegevoel. De potentiële koper krijgt juist meer voor zijn geld. Het waardegevoel wordt daardoor dus groter.
Een pakkend aanbod
Een van de bekendste voorbeelden van creatief omgaan met het aanbod is dat van ECI, de beroemde boekenclub, die helaas het loodje heeft moeten leggen. Die boden als welkomstgeschenk ‘drie boeken voor een tientje’ aan. Uit balorigheid werd er een test gedaan met een ander aanbod; ‘twee boeken voor een tientje en een derde boek gratis’. Hetzelfde aanbod dus, alleen anders geformuleerd. Wat scoorde beter? Het tweede aanbod, natuurlijk. Het aantal inschrijvingen was vier maal hoger dan bij het eerste aanbod. Toch nog maar even nadenken over het aanbod bij de volgende actie.
Een goed aanbod is doelgroep afhankelijk
Om kopers over de streep te trekken, is het goed om te weten waar zij aan twijfelen. Twijfelen ze aan de kwaliteit, dan helpt een verlengde garantie wellicht. Twijfelen ze aan hun eigen toekomst, dan zou er een werkloosheidsclausule kunnen worden meeverpakt. Het aanbod wordt zo aangepast aan de doelgroep. Of nog beter, aan het individu.
