2024 NUMMER 5 WWW.PROMZ.NL 53 OP WEG NAAR DE LEUKSTE KLANT len. Krijg je korting, dan klopt het gevoel dat je anders teveel had betaald. Met het afprijzen zegt de ondernemer eigenlijk ‘we wilden jullie belazeren, maar het is niet gelukt’ en ontstaat het idee dat hij normaal teveel vraagt voor zijn product of dienst. Klanten geven dat ook door aan anderen. Gevolg: je bouwt de naam op dat er bij jou altijd wel wat van de prijs af kan. De vraag is of je dat wilt. Ik denk het niet. Zo krijg je het veel te druk en verdien je te weinig. Ik denk dat je het geld dat je uitgeeft aan korting op een betere manier kunt investeren. In het vinden van fijne klanten bijvoorbeeld, die niet bij je komen omdat je zo goedkoop bent maar vanwege je meerwaarde.” Je laatste boek gaat over het vinden van superfijne klanten. Wat verstaan we daar eigenlijk onder? “Wat precies een superfijne klant is, kan voor elke ondernemer anders zijn. Misschien is het iemand die altijd voor een uitdaging zorgt, of een klant van wie je leert. Heb je niet zo helder voor ogen hoe die superfijne klant eruitziet, stel jezelf dan de volgende vraag: als je tien van je huidige klanten kunt meenemen om de komende tien jaar mee te werken, wie zouden dat dan zijn? En waarom? Ik durf te wedden dat dit in ieder geval geen klanten zijn die bij je komen vanwege de lage prijs.” In je boek beschrijf je manieren waarop je deze mensen vindt. “Klopt. Daarvoor hanteer ik een tweesporenbeleid. Het eerste is zorgen dat meer mensen een superfijne klant worden, die optreedt als ambassadeur en de ondernemer vaker aanbeveelt. Het tweede spoor bestaat uit het beter benutten van de huidige ambassadeurs.” Hoe krijgt dat vorm in de praktijk? “Om mensen ertoe te brengen dat ze anderen doorverwijzen naar jou, moeten ze natuurlijk heel tevreden over je zijn. Soms moet je daarom nog meer moeite doen. In mijn boek beschrijf ik verschillende manieren. Allemaal komen ze er op neer dat ze de verwachtingen overtreffen. In de omgang met klachten bijvoorbeeld. Vanzelfsprekend los je die supergoed op. Maar je kunt ook een stapje verdergaan. Stuur bijvoorbeeld een presentje. Ik ken een kledingzaak die standaard een doosje chocola onder de toonbank heeft om daarmee na de klachtafhandeling te zeggen ‘Sorry, hier balen we van’. Het is een gebaar dat niet veel ondernemers maken, maar waarmee je iemand verrast. En het hoeft helemaal niet veel geld te kosten.” Maak kans op ‘Superfijne klanten’ Misschien weet je dat Jos het liefst dunne boekjes schrijft. Ook ‘Superfijne klanten’ is een boekje dat je snel uitleest. Hoeveel woorden telt dit boek? Mail je antwoord naar: peter@hetportaal.com. We vergeven vijf boeken aan de lezers die het dichtst in de buurt zitten van het juiste antwoord.
RkJQdWJsaXNoZXIy NDcxNDY5