PromZ Magazine 4-2014

2014 - nummer 4 - www.promz.nl 45 z 9 120 dagen de rekening gaan voldoen. Nou, dan vraag je wel wat van je leverancier die gewoon een mkb’er is. Het gaat in ons vak toch vaak om producten die de leverancier maanden van te voren moet bestellen en waar hij een voorschot op moet betalen. Die leverancier is 7 of 8 maanden zijn geld kwijt, en dat ook nog eens in een tijd waarin de marges onder druk staan. Er zijn niet zoveel leveranciers die zich dat op een verantwoorde manier kunnen permitteren, al helemaal niet in een tijd waarin banken zich heel terughoudend opstellen qua financiering. En als de leveranciers in kwestie niet akkoord gaan met de lange betalingstermijn, zijn ze gewoon de order kwijt. Grote ondernemingen en multinationals hebben de mond vol van maatschappelijk verantwoord onder- nemen. Ik vind dat het zakelijk en financieel correct omgaan met je leveranciers van promotionele producten ook onder MVO valt. Zoek het ook maar gewoon dicht bij huis. Die leveranciers – en hun medewerkers – zijn ook afhankelijk van hoe hun grote opdrachtgevers met ze omgaan.” Zin en onzin van tenders “Als Team Jos! werken we natuurlijk ook graag voor de grote, gevestigde namen, maar we zijn niet bereid dat financiële risico te nemen. Zo willen we ook niet meedoen aan tenders waar- van je van te voren eigenlijk al weet dat je ze niet serieus kunt nemen. Steeds meer leveranciers van promotionele producten zien af van het meedoen aan tenders. Wat heeft het voor zin om dagen in de weer te zijn om uiteindelijk te horen dat je tot de 28 leveranciers behoort die op de longlist zijn gekomen? En dat er uiteindelijk ad random 8 leveranciers worden uitgeloot waar de klant in kwestie mee verder praat? Dat heeft toch geen zin? Ik heb dit echt meegemaakt! Door loting bleven er 8 van de 28 leveranciers over. Er waren dus 20 inschrijvingen ongezien terzijde gelegd. Zo wordt weken werk zonder vergoeding zo maar in de prullenbak gegooid. Dat kan toch niet! Daar moet een eind aan komen, want het is niet goed voor het vak. Niemand heeft er wat aan, ook de eindklant niet.” Schröer vindt dat opdrachtgevers wel wat meer aandacht mogen hebben voor de problemen die ze zelf mede creëren met hun lange betaaltermijnen en het uitschrijven van tenders. Anderzijds moeten leveranciers bij hun klanten vaker aan de bel trekken. “Een wake up call. We mogen als branche best wat assertiever zijn. Het gaat om een mentaliteitsverandering. Die is er niet van vandaag op morgen, maar het issue is dermate belangrijk dat er continu aandacht voor gevraagd moet worden.” Waarom loopt het uit de hand met het fenomeen tender? Schröer: “Afgezien van de gevallen waarin tenderen wettelijk verplicht is, denk ik dat het promotionele product weer hoger op de agenda van de marketeer moet komen. Anders gezegd, als eindklanten promotionele producten als low interest producten zien, heeft de kwaliteit van hun aanvraag daar onder te lijden. Leveranciers hebben er te veel werk aan en opdracht- gevers weten eigenlijk niet goed wat ze moeten vragen en willen weten en wat ze vervolgens met alle inschrijvingen aan moeten. Als opdrachtgever doe je je werk goed als je weet waar je over praat, en op basis van een longlist een shortlist maakt met 4 of 5 leveranciers met wie je dan dieper op de materie ingaat. Dan wil iedere leverancier echt wel meedoen aan tenders. Maar er zijn steeds minder leveranciers die willen meedoen aan een loterij met te veel nieten!” Je kunt je overigens afvragen, stelt Schröer, of tenders nog wel zo van deze tijd zijn. “Vroeger werden ze vaak gebruikt om voor- raden bij leveranciers neer te kunnen leggen. Die noodzaak is afgenomen omdat de levertijden van onze toeleveranciers korter zijn geworden en door de opkomst van on demand druk- ken kunnen we heel snel de artikelen bedrukt en wel leveren, desgewenst aangepast aan de actualiteit, iets wat niet kan met artikelen die al maanden bedrukt en wel in een magazijn klaar liggen.” People’s business Maar de meeste opdrachtgevers weten wel waar ze over praten, vindt Schröer. Hij stelt vast dat met name de productkennis aan de zijde van het bedrijfsleven is toegenomen. Dat er marketeers zijn die de communicatiekracht van een promotioneel product niet goed inschatten of onderschatten, valt zeker ook de bran- che zelf te verwijten, zegt Schröer. “Leveranciers moeten weten waar ze het over hebben en die toegevoegde waarde kunnen overbrengen. Zij moeten de eindklanten adviseren welke promotionele producten het effect van hun marketing- en communicatiedoelstellingen kunnen verhogen. Alleen maar even een order willen scoren, daar redt de eindklant het op den duur niet mee en de leverancier ook niet. Leonie en ik zitten te lang in het vak om dat niet te weten. Klantbelang staat bij Team Jos! absoluut centraal, dat is echt waar. Wij willen investeren in de relatie met de klant. Als je een goede relatie hebt, staat de klant ook open voor jouw kennis en advies. In dit vak draait het altijd om people’s business, gelukkig!” ‘Ik heb gewoon een klik met het MKB’ v i ew Je kunt je afvragen of tenders nog wel van deze tijd zijn