PromZ Magazine 4-2015

z 2015 - nummer 4 - www.promz.nl 21 v i ew 9 Niels van der Zee (ministerie van OCW) vraagt om meer specialisme kerstpakketten, waarbij meedenken, creativiteit en service van de leverancier factoren zijn die van doorslaggevend belang zou- den moeten zijn bij de uiteindelijke keuze?' Tegengas Tijd voor tegengas. Van der Zee reageert: “Ik chargeer, maar leve- ranciers uit de promotionele productenbranche presenteren zich als alleskunners en allesdoeners, die veelal soortgelijke produc- ten leveren. En dan hebben we het over standaard producten. Het enige verschil onderling dat dan nog overblijft is de prijs die ze berekenen. Logisch toch, dat je als inkoper dan vooral kijkt naar prijs en dan inkoopt bij degene die die producten het goedkoop- ste aanbiedt. Zo maken de leveranciers prijsvechters van zichzelf en elkaar. Dat doen wij niet, dat doen ze zelf! En als de leveran- ciers zeggen alles te kunnen en alles te leveren, tja, dan gaan wij ook alles vragen, ook in aanbestedingen, want er is geen haakje waar we specifieke vragen aan kunnen ophangen. En ja, dan heeft het wel veel weg van de inkoop van kopieerpapier, brand- stof of stoelen met vier poten. De leveranciers van relatie- en eindejaarsgeschenken presenteren zich te weinig als bijzondere bedrijven met bijzondere producten en diensten. Presenteren ze zich echter als anders dan anders, als specialist, dan wordt de uitvraag ook specialistischer.” Toegevoegde waarde Een van de belangrijkste boodschappen van Van der Zee is dus dat leveranciers in de promotionele productenbranche te veel generalisten zijn, of zich in ieder geval als zodanig profileren. Hij vindt dat ze zich veel meer moeten specialiseren, iets wat voor henzelf en voor opdrachtgevers meer toegevoegde waarde zou bieden. Van der Zee: “Neem nou die bonnen, waar de full service leveranciers zich nu zo druk om maken. De leveranciers heb- ben het zichzelf aan gedaan door te zeggen dat ze alles kunnen leveren en verzorgen, dus ook bonnen. Waarom? Hoe dan ook, iemand moet ergens beginnen die ontwikkeling een halt toe te roepen. Als de leveranciers van relatiegeschenken en kerstpak- ketten met z’n allen geen bonnen meer aanbieden, kan ik ze er niet om vragen. Dan moet ik naar een bonnenleverancier. En als de bonnenleverancier geen relatiegeschenken meer aanbiedt, of dat doet via een tussenpersoon, dan schept dat ook duidelijkheid in en over de spelers in de branche. Als leveranciers slagers zijn die ook brood, kaas en groente verkopen, hoe moeten inkopers dan selecteren?” Een andere boodschap van Van der Zee is dan ook gericht aan andere inkopers en marketeers om deze gedachte op te pikken en te delen met hun leveranciers van promotionele producten, ongeacht of het om een aanbesteding gaat of gewoon een tender of pitch. De markt bepaalt nu de vraag van inkopers, zegt Van der Zee. Hij pleit ervoor dat inkopers weer gaan vragen om specialis- ten met de bijbehorende producten, productkennis, creativiteit en originaliteit. Hij is ervan overtuigd dat hij en zijn collega’s op die manier van leveranciers weer leveranciers kunnen maken die zich van elkaar onderscheiden en daarmee hun eigen gezicht en usp’s hebben. Leveranciers die een bewuste keuze maken, worden daar alleen maar sterker van, vindt Van der Zee. Vakidioten Hij vervolgt: “Ik mis de vakidioten wel eens. Bied aan waar je echt goed in bent, waar je hart ligt, denk ik wel ‘ns. Doe je eigen ding. Je bent een leverancier van premiums, een leverancier van eindejaarsgeschenken of een leverancier van bonnen. In een aanbesteding of tender kan het heel verstandig zijn om als leve- ranciers samen te werken omdat ze dan een breed scala kunnen aanbieden. Maar werk samen als specialisten. Samenwerking tussen partijen die min of meer hetzelfde te bieden hebben of alleen maar meer power hebben, leidt niet tot meer keuze voor de opdrachtgever en vergroot bij de leveranciers de kans op prijs- vechten en versplintering van marges.” Samenwerken in tenders of aanbestedingen, vergroot de finan- ciële slagkracht van de inschrijvers, beaamt Van der Zee. Om het MKB te ondersteunen, vraagt de overheid (OCW) steeds minder aan financiële gegevens om de drempel zo laag mogelijk te hou- den, licht hij toe, maar duidelijk is wel dat inschrijvende partijen een zekere financiële backup nodig hebben. Van der Zee houdt van shoppen: leveranciers opzoeken, op vakbeurzen als PromZ Event bijvoorbeeld, waar hij wel meer specialisten ziet of generalisten die in hun beurspresentatie de nadruk leggen op een of enkele specialiteiten. Van der Zee gaat graag met leveranciers in gesprek en ziet, voelt en ruikt graag de promotionele producten om zich heen. “De jongere generatie inkopers doen steeds meer vanachter hun bureau. Ik zeg toch tegen leveranciers: als de klant niet naar jou komt, ga dan naar die klant toe, fysiek of digitaal. En als je mee doet aan aanbeste- dingen – en vanuit de overheid zijn we vanaf bepaalde bedragen nou eenmaal verplicht om aanbestedingen uit te schrijven - vertel dan duidelijk waar je echt goed in bent, waar je creativiteit en originaliteit in ligt. Dat vind ik eigenlijk het meest interessante stukje tekst in aanbestedingen. Dan weet ik wat een leveran- cier voor mij kan betekenen. Noem het ontzorgen, en dat is wat inkopers willen.” Een leverancier als Intercédé richt de schijnwerper op de aanbesteding en oppert om een aantal richtlijnen vast te stellen voor aanbestedende partijen om meer duidelijk- heid te creëren, zodat opdrachtgevers de antwoorden, op- en aanmerkingen van leveranciers goed kunnen beoor- delen. Branchevereniging PPP beschikt over de zogeheten Aanbestedingswijzer voor opdrachtgevers. Maar ook de VEA vereniging van Communicatie Adviesbureaus en de BVA Bond van Adverteerders kennen richtlijnen voor tenders, pitches en aanbestedingen.