PromZ Magazine 1-2014

z 2014 - nummer 1 - www.promz.nl 37 pro f i l e pij die actief was tijdens de Olympische Spelen van Londen in 2012. Die klant eiste dat Intercédé precies kon aantonen waar producten vandaan kwamen, wie eraan had gewerkt en hoe de arbeidsomstandigheden waren geweest. Een dergelijke mate van transparantie vereist dat je als leverancier heel nauw samenwerkt met je eigen toeleveranciers. Je kunt dat niet meer in je eentje waarmaken.” Transparantie Transparantie, ketenintegratie en partnerships leiden tot meer duurzame premiums. En dat moet ook, signaleert Schalk. “De klant wil een scherpe prijs maar ook een hoge kwaliteit en pro- ductie op een verantwoorde wijze. Liever minder producten verspreiden die goed zijn, dan veel producten van matige kwa- liteit, is tegenwoordig het devies. Eindklanten beseffen dat een inferieur relatiegeschenk afbreuk doet aan de merkwaarden, ter- wijl een goed gekozen premium een krachtige reclamedrager is.“ Maar wat eindklanten minder goed beseffen is hoe laag rende- menten in de promotionele productenbranche kunnen zijn en met welke financiële risico’s de leverancier geconfronteerd wordt. Schalk: “Eindklanten eisen bijvoorbeeld dat leveranciers een stuk voorraad meefinancieren. Maar bij grote klanten praat je dan wel over miljoenen euro’s. Men beseft bijvoorbeeld ook niet dat wij in de zomer al onze inkopen moeten doen voor de kerstperiode. We geven veel geld uit dat we nog maar moeten zien terug te verdienen. Ik vind dat eindklanten daar meer begrip voor moeten opbrengen en geen onrealistische financiële eisen moeten stellen aan leveranciers. Al denk ik dat we de hand ook in eigen boezem moeten steken. Als de premiumbranche meer begrip wil, dan moet men om te beginnen zelf transparanter zijn. Bijvoorbeeld uitleggen dat er meer is dan de laagste prijs. Het nazorgtraject – bijvoorbeeld de logistieke afhandeling – is net zo belangrijk.” geworden en de klant heeft maar één adres en aanspreekpunt.” Waar andere leveranciers kiezen voor specialisatie om zich beter in de markt te kunnen onderscheiden, wil Cocky Schalk een allround aanbieder blijven die de klant zoveel mogelijk ont- zorgt. Tegelijk is er de opkomst van internet, die met name in de detailhandel tot dalende omzetten leidt bij winkels. Ook de premiumhandel ziet het ontstaan van online aanbieders. Cocky Schalk denkt echter dat traditionele leveranciers een goede toe- komst hebben. “Een promotioneel product heeft een bedrukking nodig of moet op een andere manier maatwerk zijn. Dat vraagt deskundig advies, dat gaat niet via internet.” Consolidatie Evert van Harskamp is blij dat hij met de overname van Intercédé zijn klanten in de reisbranche een directe toegang geeft tot promotionele producten. “Ik denk dat de premiumbranche op dit moment op het punt staat waar de reisbranche twintig jaar geleden was. Iedereen deed alles zelf, waardoor er veel onno- dige kosten werden gemaakt. In de reisbranche trad daarna een consolidatie op. Door samenwerkingen en partnerships werden grote efficiencyvoordelen behaald. Ik denk dat het in de branche van promotionele producten dezelfde kant op zal gaan. Waarom houdt elke zichzelf respecterende leverancier er een eigen maga- zijn op na? Waarom niet bundelen? Dat levert besparingen op waar de eindklant van profiteert.” Ook Cocky Schalk denkt dat samenwerkingen, partnerships en overnames de branche van promotionele producten zullen gaan kenmerken. De eindklant dwingt dat ook af, door steeds scherpere prijzen te eisen. Maar er is nog een andere trend die consolidatie in de hand werkt, denkt ze. “Ik merk bij eindklanten een sterke behoefte aan transparantie. Bijvoorbeeld als het gaat om duurzaamheid. Wij werkten voor een grote oliemaatschap- 9 Cocky Schalk en Evert van Harskamp