PromZ Magazine 4-2014

2014 - nummer 4 - www.promz.nl 55 z (advertentie) 9 Zoeken naar relevantie De Jonge wijst op de bekende stelling dat bestaande klanten meer waard zijn dan nieuwe. “Het verhogen van de omzet is het gemakkelijkst door meer te verkopen aan klanten die je al hebt. Daarom is het zo waardevol om goed bij te houden wat een klant afneemt, waar hij naar op zoek is, hoe vaak je contact met hem hebt en wat er dan wordt besproken. Hou contact met klanten en zorg dat zij aan dat contactmoment wat hebben. Je moet relevantie bieden. Je kunt mensen opbellen of aanschrijven met vragen, maar ook eens een interessante netwerkbijeenkomst verzorgen en daar het gesprek aangaan. Variatie in de benadering van klanten is aan te raden, het helpt om meer te weten te komen.” Data verrijken Cendris, een onderdeel van PostNL dat communicatieservices verzorgt op basis van verzamelde data, beschikt over zowel consumenten­ bestanden als gegevens van bedrijven. Opdrachtgevers kunnen hun data laten checken op juistheid, of laten verrijken met veel meer gegevens dan ze al hadden. Angelique Maanders, accountmanager B2B datadiensten: “Vooral in de B2C-sector zijn bedrijven al ver met het verzamelen van klantgegevens. Daarbij moet je denken aan de persoonsgegevens van de klant, zijn e-mail, wat en wanneer hij heeft besteld en of het een grote of kleine klant betreft. Consumentengegevens kunnen worden uitgebreid met bijvoorbeeld sociodemografische data, lifestyle-kenmerken, het soort vakanties waarin iemand is geïnteres- seerd of sporten die worden beoefend. Van bedrijven weten we onder andere de branche waarin wordt geopereerd, het aantal werknemers, de rechtsvorm, aantal vestigingen, maar ook de contactpersonen per afdeling. Wanneer een opdrachtgever over persoonlijke gegevens beschikt van een contactpersoon bij een bedrijf, kan via een koppe- ling tussen het consumentenbestand en het zakelijke adressenbestand een heel compleet beeld van iemand worden gecreëerd.” Valkuil Maakt het voor het bijhouden van klantengegevens veel verschil of je in een business to consumer of in een zakelijke omgeving werkt? “Nee,” zegt Reichardt, al moet je in business to business misschien nog iets beter op je hoede zijn. “Je kunt in beide markten systematisch aan je marketing en dataverzameling werken. Vaak is het wel makkelijker om groepen consumenten in te delen en je marketing op de gevormde cate- gorieën af te stemmen. Aan de andere kant is de business to business relatie vaak persoonlijker waardoor je meer affiniteit opbouwt met een klant. Dat laatste kan ook een valkuil zijn. Soms denk je door een hechte band met een relatie dat die belangrijk is voor je bedrijf, terwijl uit de cijfers blijkt dat een andere klant voor meer omzet zorgt. Dan is het zaak om die laatste klant meer aandacht te geven. De manier waarop moet je uit de klantgegevens kunnen halen. Lukt dat niet, dan wordt het hoog tijd om die gegevens aan te vullen.” l oya l t y