De vraag of B2B echt anders is dan B2C vind ik altijd een mooie omdat het natuurlijk heel erg afhangt van het product hoe de laatste B zich voelt. Een B, Business, gedraagt zich namelijk enorm als een consument als het over een eigen vermogen of emotionele aankoop gaat. Zo erg dat sommige klanten hun eigen termen gebruiken zoals B2B2C (business to business to consumer), B2F (business to Farmer) of H2H (human to human). Maar de volgende punten moet je echt weten én toepassen om mooie B2B campagnes en journeys te maken.
B2B-communicatie is ook met een persoon
Een B2B-aanpak is eigenlijk niet heel anders dan een B2C-aanpak. Je moet je, net als in een consumentencampagne, altijd afvragen hoe je je ontvanger kunt uitleggen hoe hij echt iets kan hebben aan het kopen van je product of het afsluiten van een contract. Natuurlijk is de beslissing gebaseerd op andere gedachte en is hij vaak minder emotioneel. Maar voor sommige ondernemers is juist jouw boodschap enorm emotioneel. Boeren bijvoorbeeld nemen veel beslissingen om er voor te zorgen dat hun dieren er beter van worden. Veel minder omdat iets meer tijd op levert of financieel beter is.
Zet de persoon in zijn kracht
Natuurlijk is het heel belangrijk dat je de juiste persoon de keuze laat maken. Bij het kopen van een consumentenauto bijvoorbeeld. Daar spreekt de man vaak zijn wensen uit en maakt de longlist, zijn vrouw geeft dan de doorslag welke het wordt. Zo’n DMU (decision making unit) heb je ook in het zakenleven. De directeur neemt vaak de financiële beslissingen, de it-manager komt met een voorstel voor de beste software en de marketeer laat weten wat hij nodig heeft om de markt te bewerken. Belangrijk dus dat je bij het verkopen aan een bedrijf de DMU goed inzichtelijk maakt. Ook bij groothandels of bij installateurs kun je juist de tussenpersoon helpen om jouw product te verkopen. Zo geef je aan, dat je hem belangrijk vindt en wilt helpen bij het verkopen van jouw product. Mooi toch? Om niet alleen jouw sales te hoeven bedrijven, maar het iemand voor je te laten doen.
Leef je in en doe een goed B2B-aanbod
Wat je moet aanbieden is natuurlijk helemaal afhankelijk van jouw product of dienst en de behoefte die jouw doelgroep heeft. Als je aanbiedt om die installateur te ondersteunen met marketingcampagnes voor zijn bedrijf bij afname van een bepaald aantal van jouw producten, kan dat voor een kleine ondernemer heel handig zijn. Voor een ondernemer met 20 marketeers in dienst is dit minder relevant. Maar misschien is die wel op zoek naar evenementen, media budget of juist extra diensten die je voor hem kunt leveren bij afname van jouw product.
Personaliseer je aanbod
Bij een groot bedrijf heb je ook nog eens te maken met een veel ingewikkelder DMU waar je bijvoorbeeld met vijf beslissers te maken hebt. Voor iedere persoon in de DMU is zijn interesse en dus reactie op jouw aanbod anders. Je kunt daarom ook het beste met verschillende aanbiedingen werken voor verschillende personen. Zo kun je triggeren met wat hij echt belangrijk vindt.
En vergeet vooral niet om ieder aanbod dat je doet tijdelijk te maken. Niets werkt beter dan schaarste en een korte deadline waarom je nu moet reageren. Succes!
